Zašto kupujemo? Šta utiče na naše odluke? Šta nas navodi na promjene mišljenja?
Tokom godina psiholozi i prodavci su sprovodili obimna istraživanja da bi saznali šta je to što nas tjera da kupujemo. Razumjevanjem motivacije koja stoji iza odluke kupca prilagođavanje vaše prodajne poruke postaje lakše.
Usavršavanjem ovih prodajnih tajni ukorjenjenih u psihologiji steći ćete dubok uticaj na vaše kupce.
1. Socijalni dokaz
Jedno od klišeiziranih pitanja iz djetinjstva koje su nam roditelji često postavljali bilo je: „Ako su tvoji prijatelji skočili sa mosta, da li bi i ti za njima?” Ovo pitanje bi uslijedilo obično nakon što bi djeca rekla: „Ali on je prvi to učinio”, ili „Ali ona je prva to učinila”.
Koliko god da roditelji pokušavaju da svoju djecu vaspitaju tako da ne prate masu, stvarnost je da to i odrasli rade. Ova pojava povezuje se sa teorijom društvenog dokaza, koju je dr Robert Kijaldini naveo kao jedan od njegovih šest principa ubjeđivanja.
Ukratko, to znači da ćemo biti spremniji da nešto učinimo kada vidimo da drugi ljudi to čine. U izvesnoj mjeri svi želimo da se dopadnemo drugima, želimo da se uklapamo i često vjerujemo da će nam to što slijedimo masu pomoći da ostvarimo te ciljeve.
Društveni dokazi objašnjavaju zašto mnoge od najboljih odredišnih web stranica sadrže obilje komentara kupaca. Iz istog razloga internet-sajtovi koriste dodatke koji pokazuju koliko puta je objavljen sadržaj ili koliko je lajkova dobio na društvenim medijima.
„Zbog toga je Elvis imao album pod nazivom ‘50.000 Elvisovih fanova ne može da griješi’ (‘50.000.000 Elvis Fans Can not Be Wrong’)“, kaže Džordan Frenč, multimedijalni novinar i urednik portala „TheStreet.com“. „Kad možete da dokažete da drugi ljudi vole vaš proizvod ili uslugu, to povećava vašu vjerodostojnost i ljudi postaju mnogo spremniji da kupe od vas.“
2. Autoritet: Vrhunski uticaj
Jedan od kontroverznih eksperimenata u historiji psihologije poznat je kao eksperiment Miligram.
Sproveden nakon Drugog svjetskog rata, eksperiment je bio osmišljen da bi se vidjelo da li bi „obični” ljudi mogli da se navedu da povrijede druge osobe, ako bi im to naredio autoritet.
Rezultati su bili zastrašujući. Skoro dvije trećine učesnika eksperimenta bili su voljni da sprovedu elektrošokove nad učesnicima koji su napravili grešku, jednostavno zato što im je osoba od autoriteta tražila da to učine.
Iako se ova metoda koristi da se objasni kako čak i potpuno obični ljudi mogu da se navedu da izvrše užasne radnje, u marketingu i prodaji ova veza je mnogo manje strašna.
Ona je razlog zašto su influenseri – i uticajni stručnjaci – danas toliko važni. Ljudi žele da dobiju podatke od nekoga ko je upućeniji ili iskusniji od njih samih. Osim toga, ovdje važi koncept „povezivanja” – ljudi žele da se povežu sa poznatim ili moćnim figurama, a to rade kupujući isti brend kao i influenseri i ljudi od autoriteta. Samim tim se povezuju sa brendom.
Kako možete de pokažete svoj autoritet u industriji? Marketing sadržaja i govori na industrijskim događajima jesu popularni načini prikazivanja vašeg znanja. Dijeljenjem vaše stručnosti i uključivanjem te stručnosti u brendiranje vaš glas postaje znatno ubjedljivijii i uticajniji.
3. Manje je više… mnogo više
Postoji klasik među stripovima „Calvin & Hobbes“, gdje Kelvinov tata u prodavnici prehrambenih proizvoda pokušava da odabere teglu putera od kikirikija. „Pogledajte sve ove putere od kikirikija!”, uzvikuje on. „Sigurno postoje bar tri veličine od pet brendova sa četiri sastava!”
Priča se pretvara u tiradu o tome kako će morati da napusti svoj posao da bi se vozio po prodavnicama i isprobavao sve putere od kikirikija kako bi na kraju odlučio koji mu najviše odgovara. Na kraju se ispostavlja da nije kupio zapravo nijedan.
Jedna studija o pružanju različitih vrsta džema potrošačima pokazuje da takvi fenomeni ne postoje samo u stripovima. 1995. godine istraživački tim iz Kalifornije koji je sprovodio studiju postavio je uzorke džemova u supermarketu. Tokom studije redovno su mjenjali prikaz uzoraka tako da su nekada nudili šest varijanti, a nekad 24 varijante. Dok je veći broj sorti privukao nešto veći procenat kupaca, samo tri odsto onih koji su probali tokom 24-sortne degustacije kupili su proizvod, dok je 30 procenata kupaca bilo među onima koji su bili na degustaciji šest vrsta proizvoda.
Ovo nije fenomen koji je vezan samo za maloprodaju hrane, svjedoci smo „efekata previše opcija“ u gotovo svakoj industriji: od podizanja kredita do odabira teretane.
„Odlično je ponuditi više izbora svojim kupcima. To sve vrijeme vidimo sa B2B softverom, gdje kompanije nude tri ‘nivoa’ sa različitim funkcijama i cijenama“, kaže Frenč. Međutim, kako on ističe, problem nastaje kada pokušavamo da odjednom nabacamo previše informacija ili previše opcija kupcu.
Ovo često dovodi do toga da ljudi završe kao Kalvinov tata: oni ulaze u stanje pod nazivom „paraliza analize”, gdje su postali toliko preplavljeni izborima da na kraju ne kupuju ništa. Zbog ovoga, Frenč savjetuje da ograničite svoje ponude. Ako imate širok spektar proizvoda i usluga, podjela ponuda u manje kategorije može takođe da olakša proces donošenja odluka. A samim tim će i prodaja biti veća.
Ako ste osoba koja ne želi da vodi sopstveni biznis, ali želite nezavisnost i punu kontrolu nad zaradom koju ostvarujete, onda je karijera u prodaji idealna za vas. Školovanjem i radom ćete steći vještine i znanja koji su potrebni za direktno donošenje novca preduzeću u kome radite, a to je i odličan put ka stvaranju sopstvenog biznisa. Ove vještine možete steći za samo jednu godinu. Kako? Saznajte više na profesionalnoj obuci za karijeru u prodaji.
N1 pratite putem aplikacija za Android | iPhone/iPad i društvenih mreža Twitter| Facebook i UŽIVO na ovom linku.
